KommunikationVertriebswissen

Warum du dein Verkaufsgespräch strukturieren solltest!

Grade wenn du neu im Vertrieb bist solltest du dir diesen Beitrag ganz genau durchlesen.

Warum sollte ich mein Verkaufsgespräch strukturieren?

Als erstes natürlich um vorher zu Wissen was du wann sagst. Dadurch bekommst du, grade am Anfang, mehr Sicherheit in deinem Auftreten. Außerdem kannst du deinem Gegenüber so bereits am Anfang sagen was heute passieren wird und wie lange es in etwa dauern wird. Grade bei Kunden die wenig Zeit haben ist dies ein enormes Plus. Denn dein Kunde merkt so das du dir Gedanken um seine Zeit gemacht hast, denn Wertschätzung ist ein riesiges Thema im Verkauf. Denn nur durch Wertschätzung kannst du auf Augenhöhe mit deinem Gegenüber verhandeln. Weiterhin sorgt es dafür das du nicht so schnell aus dem Konzept gerissen werden kannst. Eine unerwartete Zwischenfrage und plötzlich geht dein Gespräch in die ganz falsche Richtung. Wenn du nun eine klare Struktur hast, kannst du immer wieder auf diese zurück kommen. Grade am Beginn macht es eventuell sogar Sinn sich diese Struktur aufzuschreiben, entweder in Stichpunkten oder sogar wirklich mit den Fragen und möglichen Antworten die du erwartest oder schon gehört hast.

Überzeugt? Dann lass uns gucken wie wir so eine Struktur schaffen können.

Bei der Struktur bedienen wir uns bei dem was üblich ist in den großen Vertrieben dieser Welt. Dies bietet uns Zwei große Vorteile. Erstens müssen wir uns nicht alles neu ausdenken aber noch viel WICHTIGER: Der Kunde kennt den Ablauf bereits und wenn uns etwas bekannt vorkommt schafft das Vorschuss vertrauen welches wir für unseren Verkauf nutzen können. Ich werde auf die einzelnen Punkte der Struktur in diesem Beitrag nicht all zu tief eintauchen da es den Rahmen deutlich sprengen würde, ich werde aber mit der Zeit die einzelnen Stationen tiefer beleuchten und entsprechend hier verlinken um es für dich übersichtlich zu halten. Des weiteren nehme ich als Grundlage ein klassisches Verkaufsgespräch, du hast also in deiner Akquise einen Termin vereinbart in dem du dein Vorhaben gut Präsentiert hast und gehst nun den nächsten Schritt. Falls du mehr zu dem Thema Fragetechniken wissen willst klicke einfach hier.

Schema eines Verkaufsgespräches

  1. Begrüßung
  2. Erläuterung der Struktur
  3. Vorstellung Person
  4. Vorstellung Unternehmen
  5. Vorstellung Kunde
  6. Bedarfsermittlung
  7. Lösungsvorschlag
  8. Einwandbehandlung
  9. Abschluss
  10. Kaufbestätigung
  11. Empfehlung
  12. Verabschiedung

Fast geschafft wichtig sind dann noch die Themen Kundenpflege und Aftersale aber das sind wieder eigene Themen. Dennoch solltest du diese auf keinen Fall außer acht lassen.

Wie hast du dein Gespräch bisher strukturiert? Hast du noch Impulse die anderen helfen könnten? 

Ich möchte dir außerdem noch dieses Buch ans Herz legen um dich schneller in den Vertrieb einzufinden:

Deine Meinung oder Frage zu diesem Thema?