KommunikationVertriebswissen

Welche Fragen du wann stellen solltest!

Verschiedene Fragen aufgezählt


„Wer fragt, ist ein Narr für eine Minute. Wer nicht fragt, ist ein Narr sein Leben lang! „
Konfuzius

Sehr oft stelle ich in meinem Alltag fest das Menschen dazu neigen Fragen, nennen wir es mal, unvorteilhaft kommunizieren.  (ACHTUNG: einige der hier aufgezeigten Techniken bedienen sich psychologischer Verhaltensmuster und können bei übertriebenem Einsatz manipulativ wirken.)  Es geht mir nicht darum Menschen etwas aufzudrängen, sondern darum unser anliegen bestmöglich zu formulieren beziehungsweise durch die richtige Fragetechnik an eine ordentliche Antwort zu kommen. Mann könnte diesen Beitrag also auch Wie Frage ich Richtig nennen.

Um Fragetechniken richtig anwenden zu können müssen wir im Prinzip nur Zwei Dinge wissen.

  1. Welche Fragetechniken gibt es.
  2. Wann setze ich welche ein.

Und genau um diese Zwei Themen wollen wir uns heute kümmern. Ich werde dazu die existierenden Fragetechniken aufzählen und im Anschluss kurz erläutern wann du welche Technik am besten einsetzen solltest. Zum Abschluss gibt es dann noch einen kleinen Exkurs in die Psychologie um deine Fragen noch etwas effizienter zu gestallten. Ich gehe hier lediglich auf Frage Grundmuster ein, eine Weiterführung zu speziellen Fragetechniken werde ich später ergänzen (Wenn du darüber informiert werden willst nutze gerne meinen Newsletter) um die Übersicht zu gewährleisten. Aber jetzt genug Vorwort und mehr List.

Fragetechniken: Eine Auflistung!

  • Offene Fragen
  • Geschlossene Fragen
    • JA/Nein Fragen
    • Alternativ Fragen
    • Wert Fragen
    • Unvollendete Fragen (Spezial)

Sieht doch eigentlich ganz einfach aus oder?  Na dann mal direkt los ins Getümmel. 

Offene Fragen

Zeichnen sich dadurch aus, das die Antwort nicht vorgegeben ist. Das Gegenüber kann seine Antwort also selbst bestimmen. Diese Fragetechnik ist zum Informationen sammeln. Also wenn du mehr über etwas erfahren möchtest. Gerne hierfür immer wieder den Sesamstraßen Song nutzen: Wer, Wie, Was? sind schon mal ein super Anfang um Informationen zu erlangen. Grade für angehende Verkäufer ein wichtiges Thema: Bevor du auch nur anfängst zu verkaufen musst du genau wissen was dein Kunde erwartet bzw. wie er tickt. ACHTUNG: Lasse nach der Frage genug Luft für dein Gegenüber. Manche Menschen brauchen länger um sich eine Antwort zu überlegen, wenn du dann direkt weiter sprichst wirken die Fragen eher suggestiv und manipulierend. Diese Art der Frage kann man zwar als Stilmittel ebenfalls verwenden sollten aber nicht zum Standard werden.  

Ja oder Nein Wippe als Sysmbol für geschlossene Fragen

Geschlossene Fragen

Sind der andere große Teil an Fragen die es gibt. Diese Zielen eher darauf ab eine klare Antwort zu erhalten.  Die bekannteste Art der Geschlossenen Frage ist die Ja/Nein Frage. Überraschung auf diese kriegen wir ein Ja oder ein Nein als Antwort. Diese Frage eignet sich für angehende Verkäufer super als Abschluss Frage:  „Wollen wir das so machen?“  oder „Ist das Interessant für Sie?“   Eine andere Art der geschlossenen Frage ist die Alternativ  Frage hier geben wir unserem Gegenüber Antwortmöglichkeiten vor. So können wir zum einen Vorlieben und Interessen Raus finden:  „Ist Ihnen Sicherheit oder Gewinn wichtiger?“ aber auch einen Abschluss erzielen „Wollen Sie direkt groß einsteigen oder erstmal klein anfangen?“  und zu guter letzt gibt es da noch die Wert Fragen. Diese sind in sich auch geschlossen da unser Gegenüber nur ein sehr enges Auswahlfeld hat. Er kann nur einen Wert wieder geben. „Wie spät ist es?“ oder „Wie viel wollen Sie investieren“  Wofür diese genutzt werden, liegt glaube ich auf der Hand.

Tür mit Fragezeichen darauf.

Die Sache mit den unvollendeten Fragen und andere Kniffe!

Jetzt wird es doch noch einmal ein wenig kompliziert. Denn jetzt tauchen wir in deinen Kopf ein, bzw. eher in den eines jeden Menschen denn es geht um Psychologie. Dann schöne und erschreckende zugleich ist das Psychologie bei jedem von uns funktioniert, ob wir sie nun verstehen oder nicht spielt dabei keine Rolle. Ist quasi wie Physik. Für bestimmte Fragetechniken machen wir uns nun ein paar Psychologische Verhaltensmuster zu nutze die bei jedem Menschen unterbewusst ablaufen. Unser Kopf ist darauf eingestellt immer das erst gesagte zu favorisieren. Die kann wenn jemand sich in seiner Entscheidung nicht sicher ist, tatsächlich eine Rolle spielen möchte ich also das jemand sich für Nein entscheidet sollte ich so Fragen: Nein oder Ja? 

Und dann wäre da noch die Sache mit den unvollendeten Fragen, diese funktionieren genau andersherum. Hier setzen wir darauf das unser Gehirn immer versucht Sätze zu beenden. Dies können wir uns zu nutze machen in dem wir eine Frage unvollendet lassen. Beispiel: Du möchtest das dein bester Kumpel gerne geht willst es aber nicht aussprechen. Nun siehst du das sein Glas leer ist und Fragst: „Möchtest du noch etwas trinken oder?“ und dann sagst du NICHTS! Da das Gehirn deines Kumpels nun versucht ist die Lüge zu schließen wird es ihm als Antwort „Nicht“ vorschlagen und die Chancen stehen gut das er sich für diese entscheidet. 

Hier findest du noch ein tolles Buch zu dem Thema falls du den nächsten Teil nicht abwarten kannst:


Falls lesen nicht so dein Thema ist solltest du es lieber schnell zu deinem Thema machen. Trotzdem habe ich hier noch ein schönes Video zum Thema:

Ich hoffe ich konnte dir einen guten ersten Einblick geben. Falls du weitere Fragen oder Anregungen hast melde dich gerne bei mir.

Dein 

Chris Puschke

2 Gedanken zu „Welche Fragen du wann stellen solltest!

  1. Ein Super Beitrag von dir!
    Vorallem sehr interessant
    Der Absatz mit den unvollendeten Fragen ist super, das habe ich heute direkt mit kleinigkeiten ausprobiert und es funktioniert! Genauso wie die geschlossenen Fragen sehr gut sind.
    Ich freue mich schon auf weitere Beiträge

Deine Meinung oder Frage zu diesem Thema?